书籍简介
首章试读
前言 Preface 会创造需求的销售员，会卖！ 对于销售员来说，卖出产品是最主要的目标。不管是电话推销还是上门推荐，是实体店铺还是网络微商，目标都是如何赢得更多的客户资源，如何卖出更多的产品。那么，该怎样架起这座由现实通往理想的大桥呢？或者说，你如何才能游刃有余地把任何东西卖给任何人呢？我会告诉你答案是：会创造消费者的需求。 有三家水果店开在一条街上。有一天，有位老太太来到第一家店里，问：“有山楂卖吗？”伙计马上招呼：“老太太，买山楂啊？您看我这山楂又大又甜，很新鲜呢！”没想到老太太一听，竟扭头走了。 老太太接着来到第二家水果店，同样问：“有山楂卖吗？”店里的伙计马上回答：“老太太，您要买山楂啊？”“啊。”老太太应道。“我这里山楂有酸的也有甜的，那您是想买酸的还是想买甜的？”伙计回答。“我想买一斤酸山楂。”老太太说。于是，老太太买了一斤酸山楂就回去了。 第二天，老太太来到第三家水果店，同样问：“有山楂卖吗？”店里的伙计马上迎上前去说：“我这里山楂有酸的也有甜的，那您是想买酸的还是想买甜的？”“给我称一斤酸的。”在称的时候，伙计借机与老太太聊天：“一般人都爱吃甜的，可您老为什么要买酸的呢？”“哦，最近我儿媳妇怀上孩子了，特别想吃酸的。”“哎呀！那要特别恭喜您老人家快要抱孙子了！有您这样会照顾人的婆婆可真是您儿媳妇天大的福气啊！”“哪里哪里，怀孕期间当然要吃好点啊！”“是啊，怀孕期间的营养是非常关键的，不仅要多补充些高蛋白的食物，听说多吃些含维生素丰富的猕猴桃，生下的宝宝会更聪明！”“那你这里有猕猴桃卖吗？”“有啊，您看我这进口的猕猴桃个大汁多，含维生素多，您要不先买一斤回去给您儿媳妇尝尝？”这样，老太太不仅买了一斤山楂，还买了一斤进口的猕猴桃，而且以后经常光顾这家水果店。 这三个伙计分别代表了三种销售人员，第一个伙计的表现不合格，他根本不了解客户需要什么，只知道按部就班地瞎卖。第二个伙计是一个合格的营销人员，他懂得通过简单的提问满足客户最初的购买需求，不过照此下去也只能是个不...